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只要能准确把握销售过程的各个环节,相应采取不同的销售策略,循序渐进,逐步深入,就可能取得完美的销售效果。销售进程就是销售人员围绕一定的销售目的而设计的达到预定目标的工作程序。“爱达公式”和“迪伯达公式”是对销售活动进程的典型归纳。电子商务可凭借企业的Web服务器,在Internet上发布各类商业信息,利用网页和电子邮件在全球范围内做广告宣传,客户也可借助网上的检索工具迅速地找到所需商品信息,与以往的各类广告方式相比,网上广告成本最为低廉,给顾客的信息量却相当丰富。金沙国际官网3、营销服务机构营销服务机构包括市场调研公司、财务公司、广告公司、各种广告媒体和营销咨询公司等,他们提供的专业服务是企业营销活动不可缺少的。尽管有些企业自己设有相关的部门或配备了专业人员,但大部分企业还是与专业的营销服务机构以合同委托的方式获得这些服务。企业往往比较各服务机构的服务特色、质量和价格,来选择最适合自己的有效服务。

金沙国际官网价格是产品价值的货币表现,不可随意变动,企业利润的大小取决于价格与价值的背离程度,这是理论上的抽象的价格概念。在现实的营销活动中,价格概念是活生生的东西,价格是产品价值的货币表现,且异常活跃,它根据市场供求状况的变化做出灵活反应。企业利润的大小不仅取决于价格与价值的背离程度,而且取决于多种因素。在宏观和微观经济生活中扮演着越来越重要的角色的同时,服务业本身也在以比制造业更快的速度变化。许多国家对若干服务行业管理方式的变化,及现代科技的发展,特别是现代计算机技术与通讯技术的融合,促成了大批新型服务行业的涌现,并不断改变着许多传统服务的提供方式。许多行业,如零售业、银行业等的服务方式都发生了巨大的变革。许多以为顾客提供形式多样的服务为主要经营内容的企业,取得了巨大的成功。不少原来以生产和供应有形产品为主的企业,受服务市场巨大潜力的吸引,也开始在继续从事有形产品营销的同时,开辟新的服务业务,以服务作为企业经济新的增长点,有些甚至由原来有形产品主导型的企业向服务主导型的企业演化。IBM公司就是一个十分典型的例子。竞争的不断加剧还迫使越来越多的企业走上了借助于服务实施差别营销战略的道路。现代科技的快速发展和传播使得企业之间在有形产品上与竞争者拉开差距的难度越来越大,在许多成熟的行业,几乎是不可能的。许多企业在提供有形产品的同时,努力提供优异的附加服务,通过服务将自己与竞争者区别开来。服务成为企业营销成败的决定性因素,也是差别化营销策略的基本支点。(2)基准化是通过调整论证那些能够使企业目标达到行业最优实践的过程,因此在资料搜集过程中必须注意保证最终产生基准化的量化指标,这样可以从中发现企业的差距与确定企业的奋斗目标。

并非所有的企业都将市场完全“顾客化”的,尤其是当面对众多消费者时,完全细分市场不合算也不可能。消费需求的相对同一性,使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。例如,图7-1(c)中,服装生产商根据收入等级将市场细分为三大部分,每一部分代表一个收入水平的消费者群体。如果用1、2、3分别表示每月1500元以下、1500-3000元和3000元以上三种不同的收入等级,其中收入等级1的细分市场最大。(1) 放连接服务。支持绝大多数的自动排队机,如Lucent, Nortel, Aspect, Rockwell, Alcatel, Erisson等。3、 混合奖酬法,大多是以一部分基本工资为底数(俗称“底薪”),然后再根据销售业绩提成。这种方法既能维持销售人员基本收入的稳定性,又能在一定程度上刺激销售人员提高销售额的积极性,所以被越来越多的企业所使用;金沙国际官网服务是指能够满足人们某种需要的行为或表现。人们不能象感受有形产品那样看、感觉或触摸服务。很多时候,服务产品的消费是在消费者既未看到,也未感觉到的情况下完成的。不能象若干物品那样被感觉、触摸的特性,即服务产品的无形性特征。当然,说服务产品是无形的,并不是说服务提供过程中不存在任何有形的物体或要素。事实上,就很多服务的提供来说,有形物体是不可缺少的要素或条件。在绝大多数情况下,企业向市场提供的是有形物品和无形服务的结合。萧斯塔克(Shostack)认为,一个组织向市场提供的既可能是纯粹的有形物品,也可能是纯粹的无形服务,还可能是有形物品与无形服务的结合体。根据有形性程度,她对产品和服务进行了排列。(如图11-1)在营销过程中,图中越靠左面的组合中有形性成份越多,而越靠右的组合中的无形性成分越多。

政治背景的变更往往会对企业的营销活动产生至关重要的影响。如政府某些政策、法令的修改会使一些产品无销路而退出市场,另一些产品则因此得到许可开发而进入市场。因此,这类信息必须引起企业的重视。同时,各级政府和主管部门所颁发的经济统计资料、调查报告等,把握它们可以了解过去与当前情况以及经济发展趋势,是企业应当作为常规性收集的重要信息。复杂性购买行为。主要是对于那些消费者认知度较低,价格昂贵,购买频率不高的大件耐用消费品。由于价格昂贵,购买决策的风险就比较大,购买决策必然比较谨慎;由于消费者对产品不够熟悉,需要搜集的信息比较多。进行选择的时间也比较长。这是一种折衷价格策略,它吸取上述两种定价策略的长处,采取比撇脂价格低,比渗透价格高的适中价格。既能保证企业获得一定的初期利润,又能为消费者所接受。由此而制定的价格称为满意价格,也称为“温和价格”或“君子价格”。(1)市场研究。包括商业趋势研究;区域市场、国内市场和国际市场的潜在需求量研究,地区分布及特性、市场占有率分析等。

2、影响者(Influencers):指影响购买决策的人,他们带协助确定产品规格,并提供方案评价的情报信息,作为影响者,技术人员尤为重要。零级渠道是由生产者直接销售给消费者,有时又称为直销。直接营销的主要方式是上门推销、邮购、制造商自设商店、电视直销和电子通讯营销。如果掌握了现代营销战略策划的理论与方法,就能帮助企业在变幻莫测的市场风云中,及时发现和准确把握对企业发展有利的市场机会。在企业的营销活动中,需要进行战略策划的方面很多。诸如:市场机会的寻求和把握,产品决策与市场开发的策划,渠道决策与市场布局的策划,促销决策与市场扩展的策划,竞争决策与市场竞争的策划等等。这些关键问题的决策正确与否往往对企业营销的成败产生重大的影响,具有重要的战略意义。电子商务主要有四种模式:即BtoB 、BtoC、BtoG、CtoC。电子商务推广有助于打破地理限制,节省时间和人力成本,促进社会分工和知识传播,优化资源配置。

从地域上来说,媒体有全国媒体和地区性媒体之分,由于广告的最终目的是为了销售,所以广告的传播范围应该与商品的销售范围基本一致。如果是地产地销的产品,就不必到全国性的广告媒体上作广告。反之,如果是面向全国市场的产品,本企业又有巨大的资本能力及扩产潜力,就可以选择有全国影响的电视、广播、报刊等媒体做广告。技术作为竞争手段正变得日益重要。由于批发商的成本的重要组成部分来自于商品的运输和储存成本,因此现在的批发商广泛使用先进的电子技术为其控制仓储成本、进行盈利分析。甚至还有的企业用计算机配合使用高效率的搬运工具来降低搬运成本。金沙国际官网谁在从事为组织市场所需要的价值达数千亿美元的商品和服务的采购呢?在直接再采购时,采购代理人起的作用较大;而在新任务采购时,其他组织人员所起作用较大。我们把采购组织的决策单位叫作“采购中心”(Buying Center),并定义为:所有参与购买决策过程的个人和集体。他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。采购中心包括购买组织中的全体成员,他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色(图6-2)。

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